Lo sviluppo economico del mondo è legato alla possibilità di far credito ai suoi abitanti e alla conseguente esistenza di leggi e di organizzazioni in grado di tutelarlo. Una responsabilità non indifferente per chi, come noi, ha scelto di operare seriamente nel settore… molto meno per chi ha deciso di improvvisarsi come esperto del recupero.
 

Questi ultimi hanno contribuito a consolidare uno stereotipo poco qualificante per il settore, identificandone l'attività in una sorta di missione portata a termine da nerboruti "men in black". Un'iniziale scarsa regolamentazione ha favorito la nascita di centinaia di piccole attività la cui iscrizione negli albi camerali non prevedeva requisiti restrittivi (oltretutto neppure richiesti dalle case mandanti).
 
Nel tempo molte imprese si sono adeguate alle formalità di legge, ma non alla loro applicazione: richieste di interessi e spese superiori a quanto la legge prescrive (all'insaputa del cliente), divengono la loro forma di retribuzione (nascosta). Gli stessi Clienti = Mandanti, poco attenti alla propria immagine e con una datata considerazione del significato del credito, "contribuivano" alla diffusione del credo negli "uomini in nero". Vedevano in essi la soluzione per ottenere una "pressione" verso i debitori che auspicavano superiore a quella esercitata da loro stessi.
 

Oggi, grazie a nuove leggi, esistono maggiori controlli sui singoli operatori del settore che, nel frattempo, hanno maturato una corretta considerazione del paradigma "Debitore=Cliente". Ciò nonostante "l'immagine" del settore stenta a essere percepita nella giusta accezione.
 

È abitudine parlare di servizi legali - dove si intende l'assistenza di un avvocato in fase di giudizio - oscurando le altre forme finalizzate alla tutela, pur sempre legale, del credito. Una superficiale considerazione, se si tiene conto che la maggior parte dei recuperi effettuati da studi legali avviene prima di attivare procedure giudiziali, in altre parole in una fase stragiudiziale.
 
La deterrenza di prospettati ricorsi per decreto ingiuntivo o atti di precetto è efficace verso un debitore che teme di incorrere in costi aggiuntivi. Chiunque può trasmettere questo "messaggio", anche in modo più efficiente se conosce tecniche di comunicazione efficaci. Arte, quest'ultima, che non è materia di formazione professionale dell'avvocato...
 

Questo è il percorso evolutivo intrapreso da poche società che, come la nostra, investono formando professionisti esperti nelle specifiche tecniche di comunicazione. La necessità di formare le risorse è nata dalla consapevolezza di ottenere il risultato applicando le medesime tecniche di convincimento proprie del settore pubblicitario, degli addetti commerciali modernamente preparati, degli oratori professionisti.
 

Sostituiamo la figura dell'avvocato? Tutt'altro.
In caso di esito negativo, la relazione che il professionista del recupero redige, arricchita da quanto emerge da informazioni economiche di qualità, consente la migliore valutazione dell'opportunità o meno di ricorrere alle vie giudiziali, aumentandone le probabilità di successo. Solo allora la figura dell'avvocato varrà per l'effettiva sua professionalità.
 
Il giusto approccio evita al creditore di pagare a caro prezzo quanto può ottenere dall'ausilio di professionisti della gestione stragiudiziale, evitando burocrazia, lungaggini e costi elevati, a fronte degli stessi risultati!. L'errato utilizzo degli strumenti offerti per la tutela del credito è dimostrato dai risultati: le azioni giudiziali, condotte fino alle fasi esecutive e al "pignoramento", da dati statistici, hanno recuperato una quota inferiore al 25% del totale dei crediti vantati.
 
In caso di esito negativo dell'azione stragiudiziale condotta dall'avvocato, la relazione da lui redatta non ha valore, ai fini fiscali, per definire gli elementi certi e precisi della perdita, previsti dall'art. 101 T.U.I.R. (ex Art.66).
 

Le tecniche di comunicazione stanno dando risultati sorprendenti nella qualità e nella quantità dei recuperi in fase stragiudiziale. Una telefonata è efficace quando l'operatore preparato sa in quale fase del processo di comunicazione si trova, capisce come uscire da una situazione di stallo volutamente creata dal debitore e gestisce le obiezioni individuandone le pretestuosità.
 

Questo vale anche per chi dal debitore si reca di persona: il linguaggio verbale e non verbale, la pianificazione e la preparazione della trattativa, la conoscenza della situazione finanziaria dell'interlocutore (informazioni economiche) per identificare soluzioni alternative al problema che, di fatto, è solo del debitore. L'operatore deve saper rilevare in modo chiaro ogni obiezione non pretestuosa per poterla relazionare al cliente. Egli solo potrà decidere come risolvere il "claim" per consentire la conclusione della trattativa.
 

Per fare ciò in modo economico ed efficiente occorre disporre di veloci strumenti di comunicazione che la tecnologia ci mette a disposizione: i mezzi della ICT (Information Communication Technology). La gestione ON-LINE e REAL-TIME consente di coinvolgere il cliente nelle sole situazioni in cui è necessario il suo intervento. Da qui l'esigenza di reingenierizzare i processi, per integrarli nei sistemi informativi e per interfacciarli a sistemi di comunicazione interattivi.
 
Ecco lo stato dell'arte.
Ingegneri e tecnici informatici, BPR (Business Process Reengineering), esperti di comunicazione, ecc. per soddisfare le esigenze di un'economia che, specie alla luce dei processi di globalizzazione, è sempre più orientata a riconoscere credito ai propri consumatori.
 

Fonte: Marketing Finservice spa